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　　在厨电的渠道分销市场▷•▲，专业度越高，发展越快。好的客户都是运营品牌专卖店的▽•■▽…，至少是以单一品类为主的商户。而那些多品类兼营的分销商逐渐都在萎缩▲…▪•▷。因为综合商家对哪个品牌都不专注，自然拿不到品牌的资源支持，规模就会萎缩●▪=▪□。

　　为什么有的品牌在一个省份多次调换大区经理，业绩都不理想呢？这很大程度上是代理商的选择问题，是伯乐没有当好，没有选择到适合的客户。运营商也如此☆△▲△▽，做好伯乐，找到合适的经销商，匹配相应的渠道资源和运营思路。而不是保姆式的服务。

　　目前代理商最大的问题是如何与时俱进。所谓与时俱进，就是适应环境的能力◁▼△◆☆○，包括创新的意识，团队执行力的提升等，非常关键。尤其是疫情之后，家电市场并没有完全恢复，再加上房地产政策调整对厨电市场产生的影响▷◇□☆▽。市场不好，逆水行舟□△□○◆▼，商家要么有新的方法☆•▼，要么有很强的执行力。

　　未来，市场中50%的传统经销商可能会被淘汰。所以，代理商的发展也要适时地调整自己的定位。从传统的代理商转变成为市场的运营商◆▲，要能够在区域市场内替代品牌的部分职能◆…◁▪▲■，甚至能够补齐品牌的一些短板，制定更加贴合本地市场的营销策略，提高市场的执行力☆◇▲••■，要能给分销商输出思路和方法，告诉分销商应该去做什么，而不是只做产品的批发。

　　显然，在策略上★◁，综合品牌采取的是提高覆盖率、以量取胜的方式。因为是综合品牌，品类多，总体的体量来看，这些乡镇的网点总体的规模并不低□□。而就厨电单一品类而言◆▼▽★，这些网点的单店产出一般都不高。

　　目前，主流厨电品牌的渠道都是多种模式组合而成的■=◇▲▪。其中，电商牛牛玩法●▲▪•=、直营卖场和渠道分销是最重要的三种模式。

　　当然，区域市场的发展，运营商的提升，还需要品牌在运营指导、渠道拓展等方面给予更多的政策支持•○■。尤其是渠道多元化之后，品牌尽可能从产品区隔上对不同的渠道做相关的规划，各个渠道匹配的主卖单品，不但可以避免一些不必要的冲突•▷◆★□=，还可以突出不同渠道的价值。厨电代理商要有信心，与品牌携手，做好区域市场◁●●◆▽▲。

　　比传统代理商服务市场的能力更强=○◁▷▷。首先要考虑什么样的经销商才能把这个品牌做好…▷◁。也说明这个品牌很难找到合适的合作伙伴。所以，定位有偏差，

　　代理商同样需要定位。首先把自己的职责定位为区域平台的运营商。如果只有10%的经销商甚至更少的商家才能满足品牌的要求，运营商的性质就要比品牌的分公司效率高，作为某厨电品牌在省区的代理商？

　　各大品牌对于大郑州市场都非常重视。建材市场的品牌专卖店是厨电品牌竞争最激烈的渠道。厨电品牌在选择线下经销商的时候！而大郑州厨电市场的规模几乎占到整个河南三分之一的份额。

　　以美的为例，因为产品定位大众化○▼▽•□◆，其网点遍布河南的1888个乡镇，有的乡镇甚至有多家分销网点•▷◁▲。再加上县城的3C卖场，厨电专卖店等，京东、苏宁和国美的乡镇网点，也都有美的产品。总体看，美的的网点数量是二三线倍甚至更多。所以，在河南市场内，美的渠道网点无论是深度还是广度都是家电品类中最为密集的品牌。万和◁▪=•、万家乐和樱花等在河南属于二线品牌。

　　粗略统计▼△=□，因为渠道布局和网点分布合理，方太、老板和美的已经分走了河南厨电市场六成以上的规模。

　　厨电代理商在电商的冲击下仍能够长期存在，就是其市场价值的体现▼•▲-。运营效率高，市场反应快=■…●▪，本地化服务牛牛玩法，尤其是代理商团队的积极性和责任心等更有优势◁◁••。

　　在厨电分销市场，运营商要指导分销商，朝着哪个方向努力○▷◇◆■▲，做哪些动作，销量就会提升▪☆○。输出方法，输出资源，输出营销案例，就是赋能。例如，与家居建材商和家装公司合作，第一步做什么，第二步做什么，要把复杂的东西简单化，流程化○…○•●■，把方法输出给分销商。当分销商掌握了新的渠道和新的方法●◁，并适应厨电品类在新市场环境的操作模式，销量自然而然就会提高。运营商输出方法之后，还要对分销商群体做分类管理●●，一部分是引导，一部分帮扶◁=-，一部分要更新迭代◇▪•…△，重新找到合适的客户。这些动作和调整始终是动态的。

　　直营的模式●▲▲，目前仅存于几个厨电头部品牌与大型专业家电连锁卖场之间的合作模式▽○■●▽。而能够与专业家电连锁卖场几千家的门店做直营的品牌，也是托起专业家电连锁卖场门槛的重要推手★☆▽。从最初的几百家到目前的几千家店面★•，厨电品牌直营家电专业卖场◁□，除了终端的营销和管理能力以外-▷•▷△■，对于资金的要求也非常高。目前，随着线下专业家电连锁卖场流量问题的凸显，厨电的直营模式陆续暴露出很多问题▲…▲■-▼。

　　整个家装渠道上升速度很快▽•=□★，且自带流量，将家装公司作为主力的渠道去扶持，才能在这个渠道获得收益•★。而且，装修公司基本不需要提供操作辅导，只是做相关产品的培训，定期输出活动方案，设计师就能搞定客户▪=□。作为运营商，看到这个大趋势▼-▽○●☆，必须要与家装渠道加强合作。目前，厨电代理商都在开发渠道的时候寻找新客户，也是在特意向家装公司家装渠道倾斜=◆◇=▼。所以▷△◆•■， 运营商围绕着消费者走◁▼◁▲◁•，消费者在哪里○▪◇◇▪…，市场就在哪里○•◁◆=，品牌的动作和动向就要聚焦到。

　　做市场，核心的消费者在哪里，市场就在哪里。团队操作手法要更加贴合市场，要能够按照新的市场环境去调整，市场的基础工作要更扎实，这就是与时俱进。

　　作为一个平台运营商，能否更好的运营市场，不取决于自己的能力，而是分销商的能力。反过来，就是取决于运营商在选择客户的时候…○▷=，有没有选到合适的客户●☆▷☆。一个基本条件非常差的分销商，运营商很难通过帮扶让其成长为优秀的商家-•◁。所以●■★★…，品牌运营商在区域市场首先要做伯乐，职责是找到好的合作伙伴，为品牌找到合适的分销商▲★●◁△▲。而不是替代分销商去做市场。只要拿出整体的品牌运营思路，投入相应的资源◁…▽□□=，这个分销商就能够操作好这个区域市场…○，才是好的分销商。

　　因此，品牌的顶层设计和策略决定了什么样的商家才能把品牌做好。反过来★=••▽，经销商在选择品牌的时候要关注两个问题，首先是线下整体规模的问题=•■△。如果一个厨电品牌在线下的规模占比过低，传统经销商未来做市场的经营风险就很大。

　　近年来▪☆…-，厨电和装修一体化的融合进程非常快•▼。据不完全统计•■▼，主流厨电产品中约有三到四成是通过家装家居渠道出货的。

　　除了家装公司，在河南80%的专卖店都在建材市场里，因为消费者无论是购买单件产品，还是做装修，首选去建材市场购买产品■•…◆•，而不是家电专业卖场▷■。

　　很多的厨电产品直接被整合到家装公司或整装公司的方案中▽★•◁。例如，一些家装公司为了吸引客户，会制定●▪=□“送厨电”的营销方案，或者是将某个制定品牌型号的厨电产品直接纳入到装修设计方案中◇☆◇▼□-。所以△☆，家装这部分顾客直接被截留，他们很难进入到品牌的门店里购买厨电产品，也就是说，终端根本接触不到这些顾客-▪◇▷◇，厨电都已经成交了。其中，新装房是家装公司100%要做流量拦截的，其对业主的信息掌握的精准程度，远远超越所有传统厨电的门店。

　　而海尔和美的两个综合家电大品牌因为品类多…-•●▪△，产品线长，其网点已经下沉到几乎所有的乡镇。海尔和美的的核心是冰洗空等大家电品类◆■●▽-▲，渠道网络具有很高的宽度和深度。厨电品类虽然不是其核心品类○▼★…，但近年来却借助大家电的专卖店和渠道完成了网点的扩张过程。而其他的品牌基本都不具备这样的能力，只能做单品类的下沉★•，推进的速度肯定也会比较慢。

　　地处中原的河南既是人口大省，也是消费大省▲○▪◇▪。所有的家电品牌都对河南市场非常重视-▷▲◁，投入大量市场资源。

　　除了专业家电卖场以外，建材市场，渠道分销■●•，甚至一些电商平台，基本都是在维持原有的渠道运营模式◇●▲○■。

　　未来几年，厨电品牌在河南首先要增加网点的密度，重点布局建材家居渠道和家装公司。在拓展建材家居网点时，可以与互补类的商家合营，例如与卫浴品牌☆-▷，净水品牌的店面合作•◁▼，这类商家不但自带流量▷▲-△★，而且都不是单店存在，而是多家网点，找到一个合作伙伴，很可能就增加多个网点▽○。增加了厨电●☆•▲□，既不存在品类冲突，还能够增加店面的收益。

　　其次，避免市场从零开始的品牌。一个品牌在该区域没有经过市场沉淀，基础规模太小，需要经销商花几年的时间去搭平台，同样面临很大的风险。

　　河南同时是典型的渠道市场。在厨电品牌中，以方太老板为代表的一线品牌●★◁▪，在维护郑州等核心城市的专业家电连锁卖场☆★▼=★▼、建材家居市场和家装公司的同时，也已经下沉到了县城市场•…。但因为产品定位较高，方太和老板的乡镇网点数量寥寥。华帝作为专业准一线品牌，因为代理商的多年耕耘=▷，其网点已经渗透到了部分乡镇。

　　品牌需要定位■▼○，其中，一线品牌在郑州建材家居的店面可以达到百十家的数量◆△。才能做好这个品牌……，那就说明品牌的门槛过高。